O funil AARRR diz respeito às 5 métricas essenciais usadas por um Growth Hacker. Isso quer dizer que essas 5 métricas correspondem ao ciclo de vida do utilizador:
- Aquisição: Como os visitantes acham a sua empresa?
- Ativação: Primeira experiência do usuário
- Retenção: O usuário vai voltar?
- Referência: Os usuários estão satisfeitos o suficiente para fazer propaganda boca a boca?
- Retorno: Como você ganhou dinheiro?
Mas o que vamos falar no post de hoje é exatamente sobre como otimizar cada um dos itens que acabamos de citar. Sim, podemos otimizar cada um deles para atingir resultados ainda melhores por meio dessa matriz.
Primeiramente, vamos visualizar o funil. Aqui, o objetivo é que a entrada do funil seja o maior possível (aquisição) e que o ângulo seja o menor que conseguirmos.
Para ficar mais fácil, aqui vai um bom exemplo: 100 visitantes em um site, 90 ativações, 50 fidelizações, 40 pessoas fechando negócio e 20 fazendo propaganda boca a boca do seu negócio.
Deu para entender? De forma geral, é como nessa imagem:
Tópicos
Funil AARRR: Aquisição
Essa etapa do funil AARRR consiste em captar prospects em seu site ou página. Para isso, você deve usar diferentes canais de aquisição. Entre eles, podemos citar os principais:
- Redes sociais: fóruns, redes sociais e comunidades online.
- SEO: a otimização de suas páginas e estratégia de conteúdo para mirar as palavras-chaves mais pertinentes para o seu alvo.
- Ads: otimização de campanhas de publicidade em diferentes redes (Facebook, Twitter, Google, Adwords…). O objetivo é mirar em palavras que sejam relevantes para a sua persona, mas que tenham uma distância boa o suficiente do mainstream, pois podem gerar somas astronômicas.
- E-mail: esse canal é um pouco especial porque, em teoria, para usá-lo, você tem um pré-requisito: ter o endereço de e-mail do seu cliente em potencial. O que, teoricamente, não é possível se o cliente em potencial ainda não o conhecer. Existem muitas ferramentas ou hacks para encontrar endereços de e-mail. Vamos discuti-los em outro artigo.
- Referral: quase podemos falar de RP (Relações Públicas). Estamos falando dos sites ou pessoas que vão falar do seu negócio e melhorar o seu tráfego.
- Offline: inclui todas as práticas fora da internet que também ajudam a atrair tráfego.
Como medir esta etapa:
Se você possui Google Analytics ou outro tipo de ferramenta de medição, poderá ver na seção dedicada à aquisição, de onde vêm seus visitantes.
Você pode facilmente ver qual palavra-chave eles digitaram ou de qual rede eles vieram.
O objetivo é encontrar as fontes de aquisição que oferecem tráfego de qualidade, ou seja, o tráfego que passa para o segundo estágio do funil: Ativação.
Funil AARRR: Ativação
A segunda etapa do funil AARRR, ativação, é uma etapa crucial. Basicamente, ela permite avaliar a temperatura de um cliente em potencial: está quente? fervendo? frio?
Portanto, é preciso definir quais ações o cliente em potencial executa que sejam significativas o suficiente para você dizer a ele que ele é bom.
Muitas vezes, assinar um boletim de notícias, um widget de notificação por push ou se inscrever (criar uma conta) são bons KPIs a serem seguidos. Para otimizar a taxa de ativação, existem várias técnicas, das quais a mais conhecida é o teste A/B.
Para fazer isso, vá novamente ao Google Analytics ou a qualquer outro serviço de análise de dados que você escolheu e defina seus objetivos de ativação.
Não se esqueça de reunir o máximo de informações possível para que você possa entrar em contato com ele mais tarde, como o email ou o número de telefone.
Funil AARRR: Retenção
Alguns de seus usuários estão ativos, portanto, eles estão usando o serviço ou estão prestes a fazê-lo.
Seja como for, você deve trazê-los de volta para que se tornem fiéis, repitam compras de algum tipo (se o seu produto ou serviço for adequado).
Existem vários métodos para otimizar a taxa de retenção de seus usuários. Tomemos, por exemplo, redirecionamento ou email:
Depois que o usuário fornecer seu email no estágio de ativação da estrutura do AARRR, você poderá reiniciá-lo de maneira simples. Resta saber o que dizer a ele; depois, depende do seu produto ou serviço.
Funil AARRR: Referral
Neste momento, o usuário já é fiel ao seu produto ou serviço. Ou seja, ele usou suas marcas, quase conhece seu site de cor e agora está inclinado a falar sobre seu produto ou serviço. Por isso nós devemos encorajá-lo.
Você pode oferecer a ele uma oferta de patrocínio, uma pequena ajuda para promover seu site,…
Portanto, o círculo está fechado, o próprio usuário se torna um dos seus publicitários!
Funil AARRR: Retorno
Colocamos essa categoria no final, mas na matriz original, ela fica no segundo R. Isso quer dizer que consideramos que um usuário vai gerar retorno válido depois de ser leal, o que nem sempre é o caso, por exemplo. Basta pensar em compras feitas por impulso.
Para acompanhar o retorno do seu funil, recomendamos que você crie uma planilha que represente cada uma das etapas.
Conclusão
Se chegou até aqui, você pôde aprender um pouco sobre uma das ferramentas mais utilizadas no marketing digital. Neste post, vimos a definição do funil AARRR, além de conhecermos cada letra da sigla e dicas de como otimizar cada etapa.
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